与欧洲面料赛跑的上海鼎天女装面料

知识产权保护近年来一直受到各界的广泛关注，纺织服装行业也不例外，尤其是面料的版权保护异常艰难，上海鼎天纺织品有限公司却走在了众多面料企业的前面，率选走在了版权保护的道路上。
众所周知，面料的版式抄袭是普遍现象，足以证明保护自己的版式就是保证了产品的竞争力优势，确保了产品在业界中独一无二的地位，知识产权的保护就成了为产品保驾护航的法宝之一。

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中国纺织工业协会王天凯副会长与上海鼎天纺织品公司的柴方军董事长在面料展上交谈

特殊营销渠道保证版权保护

处在普遍抄袭的面料界，上海鼎天加强了对于面料产品的知识产权保护力度。上海鼎天纺织品公司总经理柴方军告诉记者，首先，确定客户类型。他们在选择客户时会锁定设计圈子里面的两端，如果辐射面太广肯定是会削弱对于面料的掌控力，因此上海鼎天省掉了中间环节，、直接面对设计师——品牌设计师，不通过任何的贸易商、进口商、批发商。如果接洽贸易商或批发商，他说他是卖给这一地区的客户，但其实他卖给另外一个地区了，然后又卖到其它的地方了，这就很乱了，面料的大范围流通也会降低成本，所以我们一律不接洽代理商。
第二，前期先进行客户的筛选。“我要找买的起我们面料的客户，有些客人来看我的面料说好，其实他们基本上是不太买不起的，因此，做1000块钱以下服装的客户我们都不接待，我们做的是高端面料，提供给高端品牌女装的面料，要明确我们产品的定位，所以我们前期会对客户进行筛选。”柴方军告诉记者。
第三，签定保障协议。上海鼎天一直以来做高端女装面料，为企业提供高品质面料的同时，也加强了知识产权的保护，和客户签定协议，防止仿版面料，协议规定拿上海鼎天的面料去仿版，要赔付一笔费用，客户同意并盖章签字后，才会谈成这单生意。其实这样做还是为了帮客户创造利益，保护了自己和客户的版权，客户也不能拿上海鼎天的面料去仿版，相对来说，双方都赚到钱了，双赢的概念是必须明确的，如果上海鼎天的面料与欧洲面料的价格一样高，那么优势基本很小了，这就很糟糕了。乍听这规则有几分霸道搀杂其中，不过这也是为了保障双方的利益，达到双赢的局面。

严格筛选客户

上海鼎天在选择客户方面，有着自己严格的要求。他们的客户锁定在高端女装品牌，客户所生产的女装市场定价要在2000元-5000元甚至更高，如此一来，既可以保证客户使用上海鼎天的面料后依然有所赢利，也保证了自己产品的高品质和竞争力，高档女装品牌选择使用与自己服装相吻合的面料，将会达到双赢的局面。
上海鼎天保证了面料走到终端市场上的品质，首先是要有高品质的面料产品提供给女装品牌，做出高质量的女装走向终端消费市场，经受消费者的检验。其次保证客户所用的面料在全国市场上的唯一性，上海鼎天卖给客户的面料，绝对不会同时卖给两个分公司，会直接卖给品牌设计师或是公司总部，其它地方都买不到同样的面料，这样可以降低仿版面料的出现几率，如果面料被仿了出来，那么原版面料有可能产生库存，用原版面料生产的服装也就产生了部分库存，如此一来，上海鼎天的信誉也就降低了。
外销比例占到40%的上海鼎天，对于国外的客户也有严格的筛选，米兰、巴黎、纽约的客户中也都是从事高端女装生产的企业，他们的服装卖到100-1000欧元的或是1000美金的都有，服装产品定位在100美金以下的客人并不在上海鼎天的客户群之列。有些国外客商已不是第一次购买上海鼎天的面料了，对于上海鼎天的高品质面料，他们很感兴趣，而且销路也很好。
尽管国外大多数客商看到中国的产品依然还停留在便宜的“中国制造”概念上，但上海鼎天打破了这个观点。今年2月份在巴黎的TexWorld上面，柴方军告诉所有业务员，产品定价为5美金以下的订单不要接，如此却引来了Gucci、维多利亚的秘密等著名品牌的关注，效果反而很好，将那些中东的、阿拉伯的面料商全部淘汰。

面对欧洲面料的竞争优势多

由于前期上海鼎天有筛选过客户，因此所接洽的企业都是从事高端女装生产的企业，面料的品质对于这些企业而言很重要，而这些企业之前大多是在使用欧洲面料。从价格方面讲，欧洲的面料要卖到15欧元、20欧元、25欧元，而上海鼎天的面料定价在几十元人民币，相对于价格而言很有竞争力。
进口欧洲面料有强制条款的限制，企业在没有看到面料的时候就要先付钱，最后拿到面料后如果出现问题也没有办法解决，太远的距离和过长的时间使得解决这些出现问题的面料成为一件麻烦事。对于中国的企业而言，上海鼎天在这两方面较欧洲面料更有竞争优势，尤其是时间方面的优势，欧洲国家解决的时间要在60天、90天、120天左右，而上海鼎天只要20多天、35天或是45天就可以。
面对欧洲面料的竞争，上海鼎天的优势有四个——第一，交货期快；第二，没有起订量，欧洲面料商会设置起订量；第三，免费打样；第四，根据企业提出的不要求进行个性化服务，客户可以要求上海鼎天针对自己的需要做改动，如果要换颜色，那就马上换，这个欧洲面料商是无法做到的，他们就给客户提供三个或几个颜色。

为客户定制个性化服务

上海鼎天在保证品质的基础上，针对客户的个性化服务不仅仅体现在面料的设计、生产等服务环节上。“要保证最终客人赚钱，这个是真的，但是那种拼命压价的赚钱方法是不对的。如果有人说一年开发出30个面料，但是这一年要卖出去五千万米，那你就会把一堆人搞破产。”柴方军告诉记者。
要为客户保证利润的同时也不能一味的挤压自己的价格，要真正的为客户着想。柴方军告诉业务员“要关注客户有没有库存？库存的原因是什么？我们能帮他解决吗？只要不做成服装，能帮客户解决的全解决了，最后客人会感谢我们。”为建立长期的合作机制打下良好的基础，上海鼎天为客户提供五星级的品质和服务，用优秀的设计理念、高品质的产品，来为客户提供高附加价值的有力保障。

面对日新月异的外部环境，上海鼎天从01年到现在，已经调整了很多次，根据当时的形势进行适当的调整，产品也在不断推陈出新，在低碳面料渐渐成为一种趋势之时，上海鼎天也推出了回收涤纶、回收羊毛制成的面料，在经过监督检验后，这些使用一些精纺厂在织布时掉在地上的羊毛或不好的纱支等混纺制成的粗纱，受到国外一些品牌的喜爱。无论是环保面料日益盛行的国际市场，还是国内市场，上海鼎天唯一不变的概念就是帮助客户赢利，为客户做到高品质的产品和个性化的服务。