“这届广交会感觉多少有点冷清。”几位本届中国进出口商品交易会（广交会）的参展商几乎发出了一致的感叹。
近日，第112届广交会落幕。广交会官方发布的消息，本届与会采购商人数及成交额双双大幅下滑。另据市外经贸局最新数据显示本次秋季广交会湖州市参展商累计出口意向成交额达1.22亿美元，同比下降12%。
欧债危机持续发酵、美国经济复苏乏力、贸易保护主义抬头……这些因素使得当前国际贸易大环境越发恶劣；湖州市出口企业纷纷感叹寒冬已经来临。面对外贸严峻形势，出口企业究竟何去何从？经营者又会采取哪些策略，来打破贸易寒冰？
外贸寒冬企业艰难度日
湖州市做外贸的李培康（化名）说道：“越来越难做了。上世纪90年代的时候加工出口一件毛衣可以赚三四十块钱，现在毛利润多少？只有一两块钱！做啥赚钱，就会有很多人挤进来，一个行业只要三五年就会竞争非常激烈，利润也快速下滑。每个月都有外贸企业关门，做纺织的去年订单比前年少30%。”他继而说道，“不少企业今年基本没有新订单。这就是一些外贸企业倒闭的主要原因。”
李培康主营成衣外贸，是出口欧美服装大军中的一员。在圈内人看来，今年形势比2008年还难过。“2008年接不到出口订单，起码还有不少客户来问价格。今年连打电话来问价的都没有。”羊绒衫是出口服装里毛利相对较高的，李培建是出口商里还手握部分旧订单的，他觉得日子过得已经算不错。
这个月，厂房3年租约满期，李培建和房东续签3年，租金光今年就涨了三成，合同约定以后每年递涨8%。厂租的暴涨，让李培建无奈，工人的去留更让他心急。“招工难！以前人才市场有很多外来务工者。现在出来打工的越来越少，我们现在老员工介绍新员工有奖励。以前招工广告写月薪1600元，能招到人；现在要写2500元左右。当然，工人实际平均月薪低些。90后的招工还要注明宿舍通宽带。”李培建说。
上次熬过2008年，2009年业务大爆发，以至于李培建得把订单分包给5家同行。去年他减少分包商，今年则全部自己生产，为此这5家分包商已有一半停产。李培建的厂有160个工人，“三四十人的小厂，不少倒闭了”。
小订单消失了，去年大客户订单继续做着，但大订单的量也少了一半。李培建已不再关注人民币升值问题，现在必须靠走量来维持工厂运转，降利润暂时能扛，但出口量不能降。如果现在两个大客户的订单不再续单，立马意味着工厂终结。
不单单是李培建的羊毛衫厂，出口形势急剧下滑已经影响到湖州市大部分出口外贸企业。据海关统计，1至10月，全市市外贸进出口总值达72.5亿美元，比去年同期增长1.4%，其中出口61.2亿美元，仅仅增长1%。10月份，出口数据更是出现了负增长。
随着欧债危机的持续发酵，海外市场需求日益萎缩。业内人士表示，受到全球经济持续疲软的影响，外贸出口的行情很难在短时期内出现明显好转。在此过程中，出口企业将面临新一轮的洗牌，更多中小微型企业可能会被淘汰，而有实力的企业，完成转型升级后，或许会在下一个周期再次繁荣。
积极走出去开拓新市场
出口形势下滑，但是企业不能坐以待毙。看着摩托车行业今年出口整体下滑30%的态势，振华工贸有限公司董事长陈新华决定走出去，打破这一僵局。“企业一定要走出去，只有去参加国际展会，才能了解行业的最近发展状况。只有实地考察，才能了解当地市场，开发适销对路产品。”陈新华说道。“振华”在今年严峻的外贸形势下，上半年依旧保持20%的出口增速，这与陈新华走出去的思想密不可分。“振华”每年要参加春秋两季广交会，此外德国科隆，意大利米兰等的摩托车行业国际展会也少不了它的身影。
现在摩托车的发展很快，国外进口商对产品的安全性，环保性提出了更高的要求，美国的DOT认证，就对我们产品提出了非常高的标准。企业必须顺应国外市场变化，采用新材料，利用通用标准件，去设计新结构，新产品来满足客户需求。
企业想要获得长期的利润，生产优质产品是一个基础，合适的营销手段则是问题的关键。“振华”在提供个性化产品的同时，积极进行国际营销，提高产品和企业的知名度，并且与国外客商保持密切联系，在我们采访之前陈新华就与冰熊集团的总裁举行了网络视频会议。“下个月我还要去泰国谈生意，通过这次秋季广交会，我发现新型市场的潜力非常大。东南亚，非洲都有合作的空间。当然这与我们以前做的欧美市场有些不同，传统市场消费水平比较高，我们主要出口高端产品。这种贸易有个特点，单个产品利润相对较高，但总量并不大。新兴市场则完全不同，他们对摩托车的需求主要体现在生产生活上，对实用性的要求更高。我们就专门开发了面向新兴市场的产品，高性能低价格，通过薄利多销的经营策略，来扩大新兴市场产品占有率。”陈新华说道。
开拓新市场是企业发展的必然要求，深入挖掘老市场也是竞争的关键点。“以前的沙滩摩托车已经在欧美市场淘汰了，我们现在专门针对老人和儿童开发了新型娱乐摩托车。生产个性化的产品才能在市场上有竞争力。最近我们推出了与房车配套的摩托车，并且申请了专利。”
目前，虽然外贸形势严峻，但“振华”保持了良好的发展势头，企业正在建设占地100多亩的新厂区，建成之后企业产能将大幅提升，“振华”的产品也会更多的出现在世界的各个角落。
转型升级创新与减耗并重
安吉的大康控股集团素来以出口家具为主，近年来随着市场变化，大康加快转型升级，加大产品研发力度，成立了省级企业技术中心。并且以设计部门为主要研发力量，组建了一支专业研究队伍，提升了企业科技档次，增强了企业科技实力。
另外，“大康”还与浙大等著名院校合作开展了广泛的合作、研究开发了音乐摇椅等国内领先产品。“这一把外形看似普通的摇摇椅，不但具备按摩等功能，还在其中安装了音响，配备了包括MP3、游戏等多个接口功能。我们单单一把摇椅身上就拥有40多项专利，现在还把蓝牙技术运用到了办公家具中，填补了国内的空白。”大康集团外贸负责人付郑说道。
国内产品价格优势正随着成本的上升，慢慢变弱，加快转型升级，开发新产品，以科技吸引顾客才能给企业带来持久的生命力。这就需要企业加大科技创新的投入。据介绍，“大康”每年投入的科研经费达到500多万元，企业拥有国内外专利数十项。
通过不断的技术创新，使得“大康”的产品科技含量越来越高，口碑越来越好。“下一步‘大康’计划升级现有双背椅音乐摇椅等优势产品，结合新兴市场加大新产品研发力度。”
企业成立研发技术中心，大大推动了转型升级。创新才能立于不败之地，先登电工器材股份有限公司也意识到了这一点。“先登”的副总经理韩拥军告诉记者：“我们最新研发的锡包铝电线就是专门针对国外市场的，并且具有国家专利。企业在此基础上，加快研发变压器、特种仪表、仪器用电磁线，并不断推陈出新，走在了行业的前列。”“先登”在开发新产品的同时，还非常注重节能减耗，降低生产成本。今年整套漆包绕组线综合节电整改方案，使漆包绕组线综合吨电耗由1600Kwh降低到1200kwh,可年节电500万Kwh，能耗下降了15%，仅这一项就使公司产品的加工成本下降了许多。另外新的仓库管理系统正式运行后，库存产品大幅降低，减少原本所占企业流动资金达30%。
开发国内两个市场降风险
对于目前湖州市纺织出口企业来说，形势非常严峻，已经到非变不可的地步。“出口订单减少、企业举步维艰。”湖州芳源丝绸有限公司负责人顾芳对记者说，“这几年整个纺织行业都在下滑，具体的困难也很多，需要纺织企业同心协力、共谋发展。“我们‘芳源’以前主要是依靠出口，从2008年开始订单也逐步萎缩。但我们改变经营策略，出口内销两方面共同发展，因此相对来说日子还过得去。”顾芳表示。
湖州的纺织行业目前主要还是依赖国外订单，但全球经济形势一直不见好转，出口订单大幅减少，许多企业都陷入了困境。据海关最新数据显示，今年1到10月份湖州市出口纺织品11.6亿美元，同比下降13.9%。
据了解，湖州芳源丝绸有限公司海外订单曾占到销售总额的八九成，但目前国外大额订单减少，中小额订单又不足以弥补利润差额，因此“芳源”只能想办法进一步开拓国内市场。“我们不仅在湖州开了门店，还进驻了青岛的几个商场。为了弥补利润差额，我们不仅仅开直营店，也在外地做经销，有时候还进行贴牌生产。这样下来综合起来，今年的销售额并没有出现大的下滑。
顾芳表示，纺织行业生存环境非常恶劣，同时竞争非常激烈，利润已经被挤压到很低的水平，要想生存下来，就不得不转型。“芳源”在困境中依然能够实现销售增长，因为我们做内销和别人的想法有些不一样，”顾芳说，“我们时装的款式都是与法国香港等地设计师合作，共同设计的，把最新鲜的时尚元素融入其中。”
“对于传统的产品，我们也开发出了新的特色，同样是靠垫、抱枕，我们就与安吉的竹炭企业合作，开发出了竹炭护颈椎枕。另外我们还做定制产品，特别是真丝手绘围巾，现在可以根据顾客喜好，由技师专门设计图案，人工进行手绘。这样出来的产品每款都是独一无二的，更符合现在顾客的消费心理。
“以前我们做外贸，几乎没有涉及过蚕丝被，但现在，企业转型重点做内销，蚕丝被就成了我们一个主打产品。特别是江苏、山东等地的市场，对蚕丝被的需求非常大。”
“企业转型做内销，就是要综合发展，适应国内市场。冬天是丝绸销售淡季，我们就与香港的公司合作，生产羽绒服，棉衣；对应节假日，我们就开发相应礼品，真丝书籍、画卷、端午的香囊……只要市场有需求，我就会开发新产品。”顾芳说。
