浅谈：双面营销的发展

营销这个词来到世界上，就是为老板与商家准备的，因为那是企业试图做消费者生意，试图对他们善意服务的一种努力。但是营销在本质上是服务于商家，为他们谋利的设计，消费者被假定为服务对象，但在很多情况下他们实际上是被操纵的对象，因为他们没有厂商那么多的信息，而且不能辨别厂商所说的真假，很多时候也不能承受抗辩的代价。换句话来说，传统营销是以消费者为辅助主体或者间接主体来考虑的，而新的营销是需要将厂商与消费者共同作为服务主体来看待的。
　　
从网络时代开始，消费者逐渐改变了在消费选择中的信息高度不对称性。借助网络，更多的消费者事前事中与事后得到了较为充分的消费信息，因此他们就比以往更为对称地考虑与选择产品。在这个意义上无论是大众点评、淘宝、百度、新浪微博、人人都做出了他们的贡献，消费者得到了比以往多得多的信息去考量与决定要不要选择某些商品与服务。不只如此，更多的新的服务形态，包括团购、同城社区、点评服务、社交媒体，到进一步的垂直电子商务的双线品牌操作凡客之与凡客，小米之与米粉，消费者群体开始出现一种重要的挪移，那就是消费者被更多的人当成了直接的营销服务对象，也就是得到了更多的来自于网络服务机制的信息装备、信用工具、选择方法，来帮助或者影响他们做出更多的或者不一样的选择，其中当然有不少操纵的成分，只是以消费者口碑或者更为中立的理由与借口，但是同时也的确发育出更多的具有更大帮助性的新信息服务机制，那个机制与传统营销中主要着力帮助厂商开始出现了很大的不同，它同时帮助厂商与消费者或者甚至侧重帮助消费者。
　　
在目前我们看这种同时帮助厂商与消费者的双面营销趋势正在发展中，在未来的大数据发展中存在一种可能，中立客观的数据流可以处在帮助厂商有效精准获得消费者的工具，也是帮助消费者有效精准获得产品与服务的工具，不过这样的服务需要操作者最好能超出具体厂商的地位而能站在比较客观的平台服务商的地位上，在我看来今天阿里巴巴是有这样的充分发展潜质的。而一旦消费者获得了营销支持的巩固地位，消费市场模式就为之发生新的变化与进化，其中最重要的变化就是大数据开始成为直接营销市场发展的核心资源，而不是一种相对次要的辅助资源了。　　

共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销策略的一个重要原则。客户营销策略以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。　　

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。
　　
企业的市场营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销策略的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，总结了大客户营销策略的五步曲。
　　
1、谁是你的上帝——找准你的大客户
　　
2、攻——寻找大客户的突破点
　　
3、守——如何牢牢守住你的客户
　　
4、防——怎样打好你最后的攻坚战
　
5、修身——完美做人做事
　　
好的客户营销策略开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。
　　
“攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。
　　
“守”在进入项目中期，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。
　　
“防”进入销售的最后阶段，如何临门一脚，达成交易；如何巩固大客户的忠诚度……这些是企业要提高自身效益的必要手段。这需要销售人员和他的团队付出相应的努力。
　　
“修身——完美做人做事”，客户营销策略在整个销售过程中，销售人员的一言一行，专业素养，是影响客户决策的重要因素，因此，回归到根本当中，销售人员应不断提升自身素质，以使得大客户销售更加容易。