梦洁家纺当当店不靠爆款引流销量翻番

　 　 在加入派瑞威行之前，励辉旻及他的团队已经成功运营过麦包包、星尚、FUFM、博洋家纺、太平鸟等项目。2012年6月，励辉旻执掌的宁波派瑞威行电子商务有限公司开始为梦洁家纺线上渠道提供全权代运营服务，目前已为梦洁家纺开通天猫、当当、京东、亚马逊、凡客、唯品会等渠道；在所有第三方平台中，当当店是宁波派瑞运营的重点，也是下半年重点扶持平台。

　　梦洁家纺当当旗舰店于2012年6月入驻当当平台。在运营的一年时间里，销量翻倍增长，由最初的月销量10-15万，增长到现在月销量30-40万，成为当当家纺TOP3商家。励辉旻预计，下半年梦洁家纺当当店月销量可达到80-100万，成为类目第一。

　　梦洁家纺当当网旗舰店业绩飙升的秘诀是什么？励辉旻认为，电商企业运营的首先第一要素是商品。货品决定命运，商品结构决定销售结构。除了货品结构，还要看互联网的结构和思维。具备了好的商品，下一个成功的要素就是店铺。店铺运营的一个要点就是要有吸引力，有吸引力就会有流量，有较高的转化率和较高的客单价。

　　励辉旻透露，在他接手梦洁家纺在当当开放平台的运营后，当当网对梦洁家纺进行了持续性的曝光，每个月梦洁家纺都会有1到2档的首页焦点联合活动，在家居家纺的2、3级页面的广告位置也给予充分曝光。

　　励辉旻认为，从用户群定位来看，当当的顾客群集中于中高端，整体的收入水平比大淘宝用户群的收入水平高出30%到40%，对家居家纺品类来说，这是很优质的顾客群，梦洁家纺当当店之所以获得较高的转化率和客单价，与此有关。

　　励辉旻认为，与天猫相比，当当的平台战略有很明显的差异化经营策略。比如，多数联营商家会使用当当的COD服务，而退货率却远远低于天猫等平台。再比如，在陈列方式上，当当会按照不同的品牌知名度排名，每个品牌有一到两个单品陈列位，然后直接到店铺去。搜索结果页当当也按照品牌导向来引导顾客消费。

　　“很多电商平台都称要与商家共同发展，但实际情况则是放水养鱼，当当算是个例外，他们的招商门槛很高，招商数量也有限制，主要聚焦在一些线下优质品牌和中高端的淘品牌，定位在中高端。虽然当当的图书是全群体，但是百货并没有走全群体的道路，而是走中高端路线。这也是为什么虽然当当的流量比天猫、京东少，但转化率、客单价都高于后者。” 励辉旻称。

　　针对家纺行业整体在各电商平台的发展，励辉旻认为，在淘宝平台，一些家纺类卖家已经陷入爆款困局，如果卖家不做爆款，不做引流，那就意味着没有流量，没有客户转化，但要做爆款，则存在更大的矛盾，做爆款要把赚来的70%的利润全部去引流，但这又牵涉到成本的库存，并且又需要增加团队来扩充规模，最终企业在规模与精细之间徘徊，更影响销售。同比而言，当当的顾客构成比较高端，能够支撑平台的良性发展，而不需不靠爆款引流。

　　统计显示，目前当当的订单每天稳定27万到33万之间，促销的时候可达到40到45万，全年的高点为60万到80万。去年在当当有过购物的顾客是1570万，日均UV在400万到500万之间，平均的转化率7%左右。这些流量资源中，有30%的资源会用于商家的促销，40%的资源会用于运营，还有30%的资源会用于广告。