精准营销 家纺从价格战转向价值战

　　【记者】：目前进入了用户时代，您提到了更好地抓住线上平台的顾客，那如何更好地去把握目标受众的消费需求呢？

　　【王梁】：我觉得消费者是有需求的，但是首先消费者并不非常清楚他的需求是什么，其次消费者会低估他的需求。我们的目标就是第一能发现顾客需求，第二能把顾客的需求放大。解决了这两个问题，这个市场真的很大。

　　至于为什么会有新的需求？首先可以通过体验，比如消费者在卖场、酒店体验了高品质的商品，以后就会认同甚至购买，形成自己的需求。另一种是他获得了别人的分享，当很多人都在说买了羽绒被就不想用棉花被时，消费者听说后就会想我是不是也该试试，分享放大了他的需求。马云曾经说过收音机是爷爷辈的，电视机是爸爸辈的，这些都是单向的。但到了我们这一辈是互动式的，我通过网络跟整个世界在互动，体验和分享这两个环节会让消费者找到自己的需求。

　　【记者】：等于用分享和体验把满足消费者需求转向引领消费者的需求。您怎么形容电商人呢？

　　【王梁】：我现在同时负责电商和线下，我发现线上的销售原理和线下是一样的，线下适用的东西，线上未来也会适用。线下吃的亏，线上未来也会吃。以前是按件，后来发展到是按店，现在按区域，甚至是国家进行售卖，无非是把梦想放大了。以前做线下我只能影响一批人，做了电商之后，如果我们能够放大，我们能影响几亿人。做了电商以后，我们销售的平台更大了，销售的梦想更大了，我们做事情的影响面更多了。我觉得能量和风险是并存的，我们要小心谨慎的区做。因为做错一件事情，正面的也会快，负面的会更快，所以更要谨慎，要不然危害更大，责任更大。

　　C2B模式引发爆炸传播漩涡

　　【记者】：2012年双十一罗莱取得了9000万的成绩，当时王总将主要的成功归于C2B的模式，你是怎么看待这种模式的发展的？

　　【王梁】：去年双十一预售阶段我们就做了2000多万的订单，换句话说因为C2B这个额外的渠道，销售额增加了2000万，所以我们实现了量的突破。我认为模式的改变是销售额增加的一个关键因素。

　　这个模式解决了淘宝以前只预售不销售的问题。以往双十一前期的预热只是把页面挂在那，网友可以做攻略、比价，但是不可以购买，很多时间都浪费掉了。C2B预售模式就解决了这个问题，网友不仅可以看，还可以下定单，但是不能拿走。网购中等待商品发货的过程本身就是开心的，可以提前体会购物的乐趣。而且通过C2B让双十一短时间内将前期所有的积累产生爆炸的效应。线下也是同样的道理，如果一个店的促销活动排很长的队还买不到，那么会聚集越来越多的人来买，爆炸的效应会引起更大的传播效应，让更多的人会卷进这个漩涡里，越卖越多。

　　同时预售的客户回来账比几乎达到了98%到99%，也就是说这些网友只要是付了50元，哪怕电脑断线了找个网吧也会进行实际购买。

　　【记者】：可以说C2B能够吸引购买欲非常强的那部分网友。那今年在电商中我们会有哪些创新的方法呢？

　　【王梁】：创新主要从给网友实惠和传播方式做些突破。从实惠的角度，这些成本折扣的力度和优惠的程度会比原来更大一些。从传播的角度，未来可能淘宝的外部资源比如微博等平台我们也多做尝试。我认为老的做法要保证不丢的情况下，才能去做新的。我相信2013年的双十一罗莱肯定会有大家眼前一亮的做法。

　　【记者】：好的，谢谢王总。