在装备制造业之都沈阳，有这样一家家纺企业：不做利润微薄的加工环节，只做品牌、设计、物流、订单处理、零售这些高利润环节，把生产委托给广东汕头配套更完善的两家代工厂。过去两年，这家企业行进在双重“突围”的路上，一是冲击江浙、广东对家纺市场的把持，一是破除沈阳企业对传统生产模式的膜拜。它在沈阳的门店开到了100家，东北三省170家。
思变 转型
4月30日中午，沈河区小南街的宝芳内衣坊卖场二楼，三位中年女士结伴挑选家居服，其中一位女士相中了一套由抗菌面料制成的枚红色套装，她和同行姐妹说，“这套穿上肯定既舒服又漂亮。”这家门店向南50米，是经营了12年的沈阳宝芳家纺科技有限公司总部。
在沈阳宝芳的发展史上，过去12年分成了两段，第一段是前10年，专注于品牌代理的沈阳宝芳发展成为全国最大的内衣代理商，年销售额超过2亿元。
第二段是从两年前开始。
“做代理商是有恐惧感的，就像保姆一样，把牌子养大了，厂家就收回去自己开分公司了。”沈阳宝芳家纺科技有限公司董事长高明宝说。当年有一个他精心代理多年的品牌企业实行渠道扁平化，砍掉了代理商。从那开始，他觉得得变一变了。
在产业链中，代理商是厂商和销售商的中间一环，向下游的销售环节沈阳宝芳通过自己设立的门店已经打通了，有了销售这根“定海神针”，宝芳决定往上游走，做生产商打通整个链条，将附加值最高的品牌牢牢掌握在自己的手里。
在家纺领域做起一个叫得到响的自主品牌成了高明宝的梦想，因为他知道如果继续保持着做代理的现状，企业将失去持续发展的动力。可东北企业相对粗犷，并不擅长生产内衣家居服这类精细产品，自主品牌要怎么做？
借智 借力
思想的魅力在于能为梦想提供实现的路径。
充分调研之后，高明宝发现，大规模、集群式、常规化发展是广东和江浙家纺业的显着特征，它们起步于中低档、民用大众产品，规模越做越大，但产品品种和档次始终没能跳出已有的框架。也就是说，市场留下了高档家纺的空白。他决定在材料创新上下功夫，瞄准高端市场。
梁教授是省内某高校纺织面料专家，“我是被他们的诚意打动了，刘备请诸葛亮无非三顾茅庐，他们来请我七八次了。”通过大海捞针般的寻找，梁教授发表的一份合成纤维领域的论文进入了沈阳宝芳的视野，内容正是企业需要的绿色健康、抗菌舒适的中高档内衣产品面料。
董事长助理常海全回忆起这段经历说，“之后的一个月，我们多次往返几百公里去邀请梁教授和他的团队，甚至追到梁教授开会的另外一座城市。”在竞争对手是国内外多家大型企业的情况下，沈阳宝芳以真诚打动了梁教授，双方签署合作协议后进入研发阶段，并取得了两项国家专利。成果被迅速运用到宝芳的产品中，抗菌除螨系列产品为宝芳打开市场立下了赫赫战功。当然，这是后话。
有了生产方向，有了高档面料，也聘请到业内知名设计师，做销售起家的沈阳宝芳进入了最为陌生的生产环节。
起初，沈阳宝芳想在铁西区设立一家工厂进行内衣和家居服的生产，但这个想法还没等到实现就发现不行，缝纫工人少，染厂和布料的配套都很跟不上。
“当时我在沈阳转了一圈感慨挺多，为什么咱们很多工厂都是给南方企业生产，贴人家的牌子，咱们只做代工。我们能不能去借别人的力？”高明宝把目光投向了汕头，那里产业聚集度高，纺织业配套齐全，是全国三分之二内衣家居服的生产地。
很快，沈阳宝芳在汕头找到了两家合作工厂，生产宝芳系列产品。
两年间，走上自主品牌发展之路的宝芳家纺注册了11个品牌商标，主打产品宝芳内衣和懒公懒婆家居服，每年带给企业6000万元的销售额，发展势头在代理品牌之上。今年一季度，宝芳家纺代理品牌的销售额同比增长了15%，而自主品牌增长了20%。
成功 功成
实际上，高明宝这种走在市场变化之前的觉悟是惯性使之，有迹可循。
12年前，他大胆预测，家电业市场发展整体将进入减速期，随着人们生活水平的不断提高，对高端内衣类商品的需求肯定越来越大，与此同时，家居服在中国还是新兴事物，内衣家居服的市场前景看好。现在看，内衣和家居服市场的快速发展印证了他当时的判断，最近五年，国内内衣消费增长率是20%，家居服则达到了30%。
针对电子商务对实体门店销售带来的冲击，沈阳宝芳也早已做好了准备。“两年前我们就开始做电商渠道，每年大概产生1000万元的销售额。”常海全说，现在，沈阳宝芳形成了代理、自主品牌、连锁门店、电商四个领域齐头并进的发展模式，“这在全国同领域中是绝无仅有的，做起来难度虽大，但抗病能力强。”他说。
对沈阳纺织行业有了解的人都知道，沈阳纺织业也曾出现过繁荣时期，特别是毛纺领域曾一度在全国同行业中处于领先地位。不过后来因为产品更新换代慢、企业未能及时市场化等原因，沈阳的纺织业逐步走向衰落。
相对于传统工业领域，家纺甚至是纺织领域的附加值要出许多。据估算，仅辽宁地区内衣家居服类每年的市场规模就有80亿，如果扩大到整个服装领域，市场规模至少有500亿。即便是家门口的市场都拱手让人了，别说是全国乃至世界的市场了，地产企业和品牌都处于严重缺位状态。
近期，宝芳商学院项目已经启动，沈阳宝芳希望借此平台能为更多的中小企业带来一些新思路、新理念。在可预见的未来，东北纺织业或许将再现领军企业。
