“中国蚕丝品第一镇”桐乡洲泉，孕育出“中国蚕丝被第一股”，历史演进似乎总有其规律可循。但是，在发展已有数千年的洲泉蚕丝被服行业，在几百家老牌企业的激烈竞争中，为何恰恰是发力仅7年的“钱皇”脱颖而出？
“我们是互联网时代的工匠。”钱皇掌门人张健认为，钱皇的发展得益于这样的“一体两面”：一方面与时俱进，积极拥抱互联网时代风口和消费升级的机遇。一方面坚守传统，坚定传承蚕丝被行业流传千年的工匠精神——炮制虽繁，不省人工；品味虽贵，不减物力。
于是，7年过去，张健从颇具草根创业气质的“被子哥”变成董事长，钱皇蚕丝被已改名“钱皇股份”，但它的核心仍是“真蚕丝，一被子”。
蚕丝被的消费升级
5万多个订单，4167万元的销售额——2015年“双11”，钱皇蚕丝被公司再次刷新交易纪录，至此已连续6年蝉联“双11”网购全国蚕丝被类目销冠、家纺行业前十。
时至今日，电商几乎已成为多数企业的标配，然而在2009年，当张健辞去IBM工程师职位转向电商创业之时，他绝对是蚕丝被行业的先行者。
时代巨变之下，先入场者往往有着先发优势，然而只有极少数人才有这样的胆识和勇气。2009年张健辞职创业之时，古老的蚕丝被行业正经历着空前的阵痛：近300家企业贴身肉搏，企业规模偏小，盈利水平下降……当很多人哀叹蚕丝被这个传统行业辉煌不再时，张健却用现代眼光重新审视这个古老行业，并发现了巨大机会。
在走访洲泉、盛泽20多家蚕丝被工厂之后，他最终锁定了这个行业。“桑蚕业至今已经有4700多年历史，但历数千年而不衰，很有生命力。”张健发现，特别是现在随着绿色、生态、健康消费理念日益深入人心，消费升级对蚕丝被供给端提出了更高的要求，而当时蚕丝被行业陷入低端同质化竞争，在全国叫得响的品牌很少。
“我们的目标是适应消费升级的需求，做全球最好的蚕丝被生产企业！”张健说。2009年，在传统线下加盟门店模式盈利不理想的情况下，张健抓住电商发展风生水起的机遇，由实体店转向以电商为主。与此同时，他基于第二次调研的大量数据分析，对顾客群体进行细分。
钱皇首先锁定了都市年轻白领女性。通过数据分析，钱皇发现市场上还没有一款针对都市白领女性的蚕丝被，而这个群体的特质就是“懒”，她们往往工作比较辛苦，又有照顾家庭的压力，但同时又追求有品质的生活。考虑到这一点，钱皇蚕丝被除了改进工艺，采用更时尚的外观设计，还做足个性化服务，例如不喜欢就退款，售后定时通过短信、QQ、微信等提醒晾晒被子，承诺每4年可以将蚕丝被免费翻新一次……这些贴心的服务果然奏效，入驻天猫第一年，“钱皇”网上销售额近500万元。
在“都市懒女人”身上赚到了第一桶金，2011年，钱皇又瞄准了新的细分客户群体——儿童。儿童蚕丝被除了更强调健康、安全、舒适外，他们还设计创作了一个名叫“钱小钱”的卡通形象，嫁接了很多文化、创意、时尚元素，一下子精准地打动了选购蚕丝被的妈妈们。这一年，他们的天猫旗舰店销售额达到1700多万元。
张健说，其实开拓市场并不难，只要把握消费升级的细分市场，总有一块是别人没有涉足过的，而机会就在那里。
顺应消费升级的大趋势，“互联网+定制化”成为钱皇不断开拓市场的制胜法宝。由于不断针对细分人群创新产品，如今，钱皇蚕丝被拥有在蚕丝被同行里最长的产品线，每个大类又细分为多个层次。深耕每一个细分的目标客户群，让钱皇不断在细分领域称王，而这也成为钱皇的核心竞争力所在。
新时代的工匠精神
2012年，桐乡洲泉曾有两家企业因在网络上销售假冒伪劣蚕丝被被央视曝光，这不仅让行业信誉受损，更让张健深切意识到行业发展的痛点。
尽管有着明显的互联网基因，但张健从不认为钱皇是一家电子商务公司，他说，电商只是销售渠道，钱皇的立足点还是要做好“真蚕丝，一被子”，用死磕的工匠精神把产品做到极致。
很少有人知道，其实“钱皇”二字，就寄托着对工匠精神的追求：我国桑蚕业的发展成型和繁盛时期可追溯到公元九世纪的吴越国。国君钱镠、钱弘俶世代扶持桑蚕业，吴越国内家家种桑养蚕，户户纺绸刺绣。而后宋朝建立，钱弘俶为免生灵涂炭，纳土归宋之举更是广为后世所纪念。对于浙江钱氏，“顺天爱人”这一祖训一直被恪守千年，坚持桑蚕劳作的钱氏后人所制衣被一直口碑盛传。
“炮制虽繁，不省人工；品味虽贵，不减物力。”这个中国古代描述工匠精神的句子，张健常挂嘴边。在钱皇，蚕丝被制作经过不断创新优化和标准化，有着比“古法工艺”更严苛得多的要求：针对行业的弊病，钱皇和浙江理工等多所大学展开合作，从培育最优基因的蚕种开始，全程科学把控，革新蚕丝工艺，提升蚕丝被的品质；研究更先进的生产工具，更有益于人体健康的生产方式，更符合实际使用的制丝拉被技术，至今为止已拿到了20多项国家发明专利；在不断对传统的工艺进行改良后，制定出生产蚕丝被的36道工序，不惜成本，以近乎苛责的标准要求每一道工序都要严格执行，每一条蚕丝被都要经过69天的全流程生产，每一个部分都不容得毫厘差错。
例如，蚕丝的含油率要低于国标20%以下，胎套缝合3厘米不能少于10针，成品差异率不能超过3%……一床蚕丝被，要经过蚕茧、蚕丝、胎套、成被、出库五个环节的严格检测，不达标的不允许出现在市场。由于精致品质带来的良好口碑，在近几年整个蚕丝被行业业绩大幅下降的情况下，钱皇的订单量反而年均增加了300%以上。
