“我们公司的起订量是1000个，但有的客户仅要求订500个包，而且要求是4种颜色的包，订单量太小，工厂开工反倒没有利润。”回忆在广交会期间参展的情景，吴建林无奈地对记者表示。
吴建林所在的广州市中之豪实业有限公司以出口欧美市场为主，公司产品涵盖箱包、鞋、家纺三大类。据吴建林介绍，以前在外贸环境好的时候，公司毛利能达到20%左右，利润率在7%左右，但现在毛利下降到15%，利润率仅在3%~4%左右。
出现吴建林所说情况的不止一家。浙江省国贸集团旗下某公司服装二部负责人金利斌对记者表示，公司业务以纯粹的贴牌生产为主，而且针对的基本都是欧洲中小型公司。到目前为止，今年一季度订单约比去年同期下降20%~30%。“从现状来看，订单减少是趋势。除了出口国的经济不景气之外，国内方面，劳动力成本高企也是原因。”金利斌说，目前同质化竞争太激烈，做欧洲市场的中国公司太多。
记者在采访中发现，一位来自美国加利福尼亚的商人欲寻找中国做夹克衫的贴牌生产公司。此外，她还打算去杭州等地考察工厂。她向记者表示，“中国做服装的工厂太多，我们需要优中选优。”
订单飞向东南亚
由于中国劳动力成本走高的原因，国外订单出现向东南亚国家转移的趋势。“差不多从去年开始订单转移趋势明显。”金利斌指出，但转移的订单多是以低价位产品为主。
金利斌认为，订单转移到东南亚国家对客户来说不一定是好事。东南亚国家交货时间更长，面料和纽扣、拉链等方面的辅料配套不足，品质也不一定有保障，而且劳动力生产效率不高，唯一的优势就是劳动力成本低。综合下来，他认为订单转移到东南亚也可能是暂时的。
对于订单转移到东南亚的情况，中国纺织品进出口商会服装部主任胡敏对记者表示，其实几年前就已有苗头。随着周边国家纺织业的兴起，中国的市场环境必然受到一定的挤压。例如孟加拉、越南、柬埔寨等国在工艺水平、劳动力水平以及设备方面都有所提高和改进。“但是在很复杂的工艺上，中国有自己无可替代的优势。”胡敏指出，这也间接要求中国企业走好代工贴牌生产和自有品牌之路，在原来基础上提高产品竞争力。
品牌之路不平坦
随着订单的转移，迫使国内做低价位的企业开始转向中档产品的服装市场，金利斌所在的公司原来就做中档市场，使得这家公司的生存环境受到挤压。但是即便如此，他们也绝对不做自有品牌。“冒险太大。”金利斌坦言，投资大、没有设计师、没有精确的市场统计，无法准确得知国外市场的消费需求。他表示，对于大型服装公司，做自有品牌还可能，但是对他们这样的小公司而言就困难很多。
不想冒险是一回事，冒险不成功却是另一回事。
宁波豪联服装有限公司以出口运动男装为主，北美、欧洲是其主要市场，其中北美市场的业务已经做了8年。
该公司的业务经理姜灵对记者表示，2007年公司曾试图开拓自己的品牌，但以失败告终。“几百万的投入，却是零回报。”姜灵苦笑着说，究其原因，一是资金投入还是不足；二是打造品牌的路太难，国内市场已经有众多的品牌，同时国外大品牌也纷纷进入中国市场。在这样激烈的竞争环境里，公司不敢再次轻易尝试，创自有品牌的计划也就暂时搁浅了。
同时，姜灵对记者表示，虽然目前许多订单转移到东南亚、印度等地，但公司的订单还可以，主要是得到了国内知名代理机构的认可，也与客户建立了长期稳定的联系。“自有品牌打开国外市场非常难。”吴建林深有体会地说，产品生产出来，需要寻找代理人，前期投入非常大。
初期，广州市中之豪实业有限公司通过价位低、缩短结算时间等优惠政策吸引外国客户。吴建林总结认为，一开始必须作出让步才能更好地开拓市场，只有高投入才能寻找到更多的代理商。同时，企业更要注重宣传，开拓市场也要符合当地的游戏规则。
目前中之豪实业的自有品牌已经出口到欧洲，但中东是主要出口区。“接近20%的自有品牌都出口到中东地区。”吴建林说。
微笑曲线看两端
微笑曲线是众多业内人士所共知的一条线。看似简单，却颇有深意。
微笑嘴形的一条曲线，两端朝上。在产业链中，附加值更多体现在两端设计和销售，处于中间环节的制造附加值最低。
微笑曲线中间是制造；左边是研发，属于全球性的竞争；右边是营销，主要是当地性的竞争。在当前制造产生的利润低、全球制造也已供过于求的背景下，研发与营销的附加值增高，产业未来应朝微笑曲线的两端发展，也就是左边加强研发，右边加强营销与服务。
绮丽集团有限公司下设的青岛涌森工贸有限公司或许已经悟到了微笑曲线的奥秘。该公司总经理黄秀生告诉记者，公司成立以来以贴牌生产为主，但从去年开始，公司成立了自己的设计部门，专门从事自有品牌“吖咿咿”的设计。
公司所设计的品牌不仅外销，也有内销。目前自有品牌在国内市场同样供不应求。但是由于劳动力短缺等方面的原因，公司暂时不能扩大经营。
每年黄秀生都带领团队参加各种童装展，这也使得公司能够及时把好国际童装市场的脉动，一方面从款式设计到用料选择上给予保证；另一方面，可以展示公司样品，同时可以增加潜在客户。有不少客户是在国外的展会上认识的，回国后有的客户甚至会到公司考察。黄秀生说，虽然资金投入大，但是却是开拓市场的好方法。
有一次黄秀生带领团队去澳大利亚参展，她带去了10件童装样品，结果其中8件设计被客户看中。“此外，要保证质量和交货时间。”黄秀生说，保证好客户群体的稳定，企业一定要有良好的信誉和服务，每次公司的交货时间都很及时。
不满足于代工生产，大胆地走自有品牌之路。代工和自有品牌两条腿走路，这或许正是企业能够走远的原因。
胡敏在接受记者采访时指出，来料加工、贴牌生产符合中国服装产业的情况，中国90%左右的服装公司都这样做，属于正常情况。“能把代工生产做好了，也是好事，毕竟是解决了中国大批劳动力就业。”胡敏说，“根据目前中国纺织业的现状，我们还是支持代工、贴牌生产。”但是面对劳动力成本上升、产品附加值低的现状，怎么提高产品附加值？这就要从微笑曲线两端入手，即设计和营销渠道。“我们鼓励企业两条腿走路，既能做代工贴牌生产，又能有自己的品牌。”胡敏指出，但不能因此就说目前代工生产不行了，代工生产的现状与国内现状是一致的。
她给记者举了一个例子，以前去国外考察时，十件里有七八件是中国产品，但现在顶多有两三件产自中国。外在的压力也迫使他们转型，但不是说转就能转的。微笑曲线抓两边，要更好地完善产业链，发挥目前的劳动力优势，首先要准确定位，开拓市场。（国际商报）
