如何让货品有价值感?

【情景再现】南方一线城市某知名女装品牌专柜,该店的彩色产品较多 ,加上店内的正价货品与长期打7折、8折的货品同时存在, 店长遇到了陈列的困难，店长在分发折扣后,会在货杆上夹上8折的标示牌,使得每杆产品的色系比较杂乱, 旁边的一个玻璃柜里长期摆放着各种杂色的7折产品。有一次,顾客看中了玻璃柜里铺着的衣服,试穿之后,也非常不错。顾客: 多少钱?店长: 吊牌价499元,折后价350元。顾客: 350元?几折呀? 250还差不多。店长:7折的,小姐。顾客: 就这样还7折呀? 5折我就买,5折多少钱? 250是吧。店长: 对不起小姐,公司有规定, 折扣不能动的,如果我卖给你了,那我就真成二百五了。店长当然不敢擅自打5折,最终顾客也没买成,类似这样流单的情况发生过好几次,店长埋怨说:“都是些什么人啊,还250,你看我像250吗?”多次发生类似的事情,这是什么原因呢?　　【问题诊断】首先,凌乱的店铺陈列已经让店铺的档次打了折扣,吸引进来的顾客层次自然会偏低一些,另外长期打折销售本身就降低了产品的价值感,顾客心理上认为,你的8折就是你的原价,那你集中在中岛和玻璃柜里的凌乱货品应该是低折扣销售的,一听7折,当然就觉得不值这个价了。针对这个店铺有多种折扣货品的并存，我建议他这样做：1、 因7折的产品很少,近期销售件数也较少,店长和店员也都记得是哪些款,我们将7折产品按色系穿插到8折和正价货品中。2、 正价和8折货品分开陈列,在各自的区域内做货品整合、区域规划、点侧挂陈列、模特出样、饰品陈列。3 、少量杂色的“鸡肋款”在点挂后面和侧挂外套里做隐藏。虽然说仍然不完美,但相对之前来说,已经好了许多,也许有人会问,你把7折的货品都放进去了,可怎么卖呀?其实,7折的产品凌乱地陈列在中岛旁,它的价值感就是5折甚至更低,这是顾客的感觉性价比,我叫它产品价值感。而放在正价的货品中,它的价值感就是正价的,如果顾客喜欢,你再告诉她,这件产品是7折的,或许比凌乱地放在一起卖得更好些。毕竟7折产品在这里并不是整店的主推产品, 但当这些少数产品库存量大,做降价主推时,则另当别论了,那就是另一种陈列方法了。　　【阿福点评】关于产品价值感,我常举这样一个例子:在大学门口,小商贩蹲在地上卖杯子,十几个杯子摆在那儿,路过人直观会认为只卖3元—5元,如果卖10元,你还会买吗? 我是不会买的,因为觉得不值。如果这些杯子是放在大型连锁超市的货架上,标价10元呢? 这时很多顾客会觉得它值这个价。如果这杯子是摆在陶瓷专卖店呢? 卖100元可以吗?答案是顾客也可以接受。或者这个杯子是陈列在某个国家博物馆里呢? 你觉得它的市场价格应该是多少呢?同一个杯子,陈列在不同的地方,顾客心里可接受的价格就产生了巨大的变化。服装也是如此, 一件衣服吊牌价多少钱? 你的陈列是否让它在顾客心目中值这么多钱呢?
(中国纺织报)