欧洲服装展会观感

自2008年金融危机以后，整个中东欧地区经济形势持续低迷，在这样一个环境中，“唐人街”集团本着求新求存，开拓新市场、新商业渠道的想法以及加强集团本身宣传力度的精神，携手Glo-Story公司，于2012年2月参加了两个欧洲的时装展，通过展会，我们从一定程度上对周边及西欧市场的综合形态以及市场经济环境有了更为理性的认识。 一、多塞多夫（Düsselfdorf）展会观察 唐人街此行的第一站为多塞多夫CPD时装展，多塞多夫的CPD时装展会是欧洲最具有影响力的时装展之一，被誉为“欧洲时装业的晴雨表”，同时也是德国最大的时装展会，CPD专业博览会由著名的德国IGEDO公司主办，一年举办两届。CPD展目前已成为包括女装、男装、童装、面料、饰品等在内的综合性展会。参展的企业主要是一些中高档服装企业以及独立设计师。整个展会来说大致分为三个区域，分别是高档服装展馆、中档及休闲服装展馆、配饰和小商品展馆。然而从今年的展会情况来看，也能明显的感觉出目前经济低迷的大环境，无论是从参展的企业数量和规模上以及参观的客户人流量来说，都呈现出一定程度上的萎缩。但总的来说CPD时装展对于在匈牙利的华商，还是具有一定指导意义。 首先，根据我们的观察，在CPD时装展上以中高档成衣展示为主。而这些中高档成衣的主要受众客户群则是分散在德国及周边较为富裕的国家中的一些中小型商店，这些商店一般都有着自己特定的客户群，以高额的利润和优质的服装及服务维持经营，客观来讲，这样的经营模式和匈牙利的现状有着很大的不同。我们并不具有这样的商业环境，我们所能提供的服装品质和服务理念还是和西方发达国家有着很大的差距，但这样的商业模式对于我们特别是华商而言是一种新的启发。 其次，在一个成熟的商业环境中，我们可以观察到，市场分类是相当专业和细致的，也就是说，因为市场竞争的激烈，这些厂商为了生存，只能是专注市场非常细化的一个方向，并且努力做到在这个领域中最为优秀。例如，我们可以在展会中看到专业经营8XXL这种特种规格的公司，也可以见到专门经营裘皮帽子或者只经营真皮夹克的公司，它们都有自己明确的客户定位，更为细分的市场。当然，这与我们所处的市场环境还是有着很大的区别。 二、多塞多夫服装产业观察 总体来说，德国的经济可以从多塞多夫的商业环境窥探出全貌。 多塞多夫作为德国第七大城市，市区人口为58万，作为多塞多夫行政区，下设十个直辖市和五个县，总人口为520万。多塞多夫市是德国广告、服装、通讯业的重要城市。这座城市所展示出的成熟商业环境和消费实力让人印象深刻。整个城市商业品牌丰富、商品种类繁多，无论周末或是平时，在商业中心充满人群，即便一些非市中心的街边都开设着涉及各个行业的各种商店，这些都足以证明这个城市的活力和潜在的消费实力。 多塞多夫的服装行业相当发达，像Fashion House、Hall 29、IMOTEX、Haus Paris、Fashion Square、Euromode等都是较为集中的服装批发展厅。在多塞多夫的展厅和布达佩斯及东欧地区的集中服装批发区域有着比较大的差别。首先，在多塞多夫不同区域分布的这些展厅大多是以批发中高档服饰为主，其次展厅大多坐落在高楼层的办公楼内，展厅面积都不大，多为五十、一百平米，甚至更小，但在展厅中配置的销售人员却相当多，据我们观察，一般一个五十平米的展厅至少配置四到五名办公人员，人员的着装、职业素养都让人印象深刻，而一些相对大些的展厅甚至配置专业模特着装供客户挑选，总体给我们的印象是，他们的展厅经营成本如果不依靠高利润支持的话是无法生存的，因为他们所销售的产品可以说是不存在走量的可能性的。 三、捷克布鲁诺（Brno）展会观察 从经济环境和地理位置以及消费习惯来说，捷克的市场环境和匈牙利更为接近，所以捷克的展会从一定程序上来说对我们更具有现实意义。 由于时间的关系，我们在布鲁诺只停留了一天。相对于多塞多夫的展会，布鲁诺时装展不论从规模上和产品的档次上都和多塞多夫有一定差距，而通过展会，我们也看到捷克本身是具有一定轻工业基础的，有不少源于当地品牌的服装产品，而且当地还有从面料到成品的完整生产能力。 捷克布鲁诺展会分为STYL和KABO两个展示厅，STYL以服装为主，而KABO则以鞋帽配饰为主，虽然展会整体的产品档次仍旧高于我们市场的产品定位，但是从服装品质和品牌建设上来讲，我们区域的相当部份公司完全有能力与之竞争。但从服装的批发售价来说，在布鲁诺展会中我们可以看到，仍旧远远高于我们区域的产品单价。由此分析，我们认为，如果我们投入更多的销售服务成本，完全可以提高我们的产品档次，通过展会这样的途径获取更高的附加值。而展会本身的客户不再像是十年前寻找大批量供应的销售商，而是更为专业的，市场定位更为细分的客户群，某种意义上来说，这是我们现在经营模式所未能企及的客户群。因为经营方式所限，我们绝大部分的商家并没有走出市场，从而忽略了这部分优质客户群。 四、中东欧华商贸易 中东欧的华商贸易所借助的契机，是在中东欧地区商品市场刚刚开放时，所面临的物资紧缺，以及依靠中国密集型加工业的低人力成本。而时至今日，整个中东欧地区的市场及渠道已日趋成熟，中东欧各国都已建立起类似的服装批发中心，这样的情况造成了市场的分流，匈牙利虽然仍旧作为服装批发贸易的中心地带，但是市场的萎缩不可避免。同时，华商原来依赖生存的重要竞争力－人力成本也在不断提升，加之物料成本随之升高，欧洲低迷的经济形势，居民消费能力下降。政府的紧缩政策，削减社会福利开支，对依赖福利的人群影响大，而这些人恰恰是低价产品的消费者。还有汇率不稳定的多重压力，生存环境及竞争压力日趋严峻。在这样一种环境下，能够有效开拓新的市场，优化公司经营结构，提高服务质量的公司才能在竞争中生存下来。 五、时代的变迁 90年代初至2000年初对华商来说可谓是黄金时代，大批的华商在这一个阶段完成了原始资本的积累，少部分华商建立了相当规模的企业。随着市场环境的日趋成熟，意味着华商贸易淘金时代的结束。成熟的市场环境，意味着留给低附加值、低技术含量的轻工业的利润将是有限的。这样的情况下，所有企业面临的转型方向无非两种，一种是大型化方向发展，以足够大的销量保证足够的利润，而另一种则是向专业化、高附加值方向发展，以提高产品本身的价值保证利润。而不论从何种方向发展，我们都会面临管理成本和经营成本的提升，淘金时代的结束是所有华商要接受的现实。 六、如何保持维护和开拓市场 正如我们之前所提到的，在未来的经营中，华商贸易如果想保持甚至增加产品的销量，增加成本将不可避免。 一方面，我们需要增加拓展新的销售渠道的成本，例如参加有针对性的展会，向市场外走出去，寻找新的客户群，而这样的商业行为势必涉及到多方面的成本。如展会参展费用，展会人员费用，交通差旅费用等。 另一方面，我们目前华商公司的人员配置多为简单的商店卖货形式的人员配备。例如仅限一至两名接待来访客户的销售人员，仓库的理货人员，而缺乏真正意义上的能带来客户，或者走出市场寻找客户的销售人员，缺乏提供增值客户服务的管理人员，例如客户管理，售后管理，客户跟踪，销售渠道维护等专业人员。而如果一家寻求发展的公司，这些人员的成本是需要有投入的。当然，也完全可以是以经营者本人通过学习、培训，来提高自己职业素养，以经营者本人来完成这些职能。 除了展会的形式，还有一些新兴的渠道也是值得考虑投入的，例如近年来兴起的互联网销售的形式，传统的销售模式受地理、通讯等因素的限制，无法做到信息和商机的实时沟通与分享。而互联网的形式完全打破地域的概念，B2B，B2C这些全新的商业模式已分流了相当大部份的传统市场。华商如果以这些全新的理念作为切入点，结合我们手头现有的资源，也不失为一种新的市场尝试，而这种形式的商业模式也是一种经济高效的经营模式。 当然，以上只是我们对于新的渠道拓展的一些想法与尝试。我们希望广大华商能在实际的经营中集思广益，寻找新的方向，在当前艰难的环境中寻找新的出路。总体来说，我们认为，增加人力资源的投入和渠道维护的投入是势在必行的，也是在未来市场竞争中求得生存的必要手段。（匈牙利新导报）